Prodej nemovitostí nad 20 milionů korun: jednoduché na pohled, náročné v praxi.

Prodej nemovitosti nad 20 milionů korun může zvenčí působit jednoduše.

Stačí udělat pár hezkých fotek, vystavit inzerát, počkat na správného kupujícího a obchod je hotový.

Jenže realita je většinou úplně jiná.

U nemovitostí ve vyšších cenových hladinách už nerozhoduje pouze lokalita, dispozice nebo velikost pozemku. Rozhoduje především strategie, důvěra, příprava, prezentace, právní jistota, schopnost jednat s bonitními zájemci a také cit pro detail.

A právě v této kategorii nemovitostí jsem v posledních letech získal zkušenosti, které mě posouvají dál.

Na svém webu uvádím několik úspěšných prodejů, mezi nimi například novostavbu dvojdomku v Kosoři u Prahy za 23 800 000 Kč nebo stavební pozemek v Osnici u Prahy za 22 774 000 Kč. Tyto obchody pro mě nebyly jen číslem v přehledu prodaných nemovitostí. Byly potvrzením toho, že kvalitně připravený prodej má smysl i ve chvíli, kdy se bavíme o náročnější klientele, vyšší kupní ceně a podstatně menším okruhu reálných kupujících.

Vyšší cena znamená vyšší odpovědnost

Čím vyšší je cena nemovitosti, tím méně je prostoru pro chyby.

U běžného bytu může špatně nastavená prezentace znamenat nižší zájem nebo delší dobu prodeje. U nemovitosti za 20 milionů korun a více ale může každé špatné rozhodnutí znamenat rozdíl v řádu statisíců až milionů korun.

Proto u takových prodejů nejde jen o to „najít kupce“.

Jde o to pochopit hodnotu nemovitosti, správně ji uchopit, připravit příběh, vybrat vhodnou cenovou strategii a cílit na správný typ zájemce.

Na mém webu píšu, že reality nejsou jen čísla, ale životní kroky, které ovlivňují budoucnost. A u prémiových nemovitostí to platí dvojnásob. Prodávající často neprodává jen dům, byt nebo pozemek. Prodává kus svého života, rozhodnutí, investici, historii nebo majetek, který budoval mnoho let.

Co všechno takový prodej obnáší?

Prodej dražší nemovitosti začíná dlouho před tím, než se inzerát objeví veřejně.

Nejdříve je potřeba nemovitost správně zanalyzovat. Nestačí se podívat na několik podobných nabídek na internetu. Je potřeba pochopit reálný potenciál, konkurenční prostředí, technický stav, právní stav, cílovou skupinu a také slabá místa, která mohou v jednáních později hrát roli.

Teprve potom přichází příprava samotné prezentace.

Profesionální fotografie, video, homestaging, půdorysy, textace, práce s emocí, ale zároveň i s fakty. U dražších nemovitostí kupující očekává vyšší úroveň. Nestačí ukázat prostor. Je potřeba ukázat hodnotu.

Na webu zmiňuji, že při prodeji připravuji nemovitost k inzerci, videoprohlídku, homestaging, marketing a další kroky. A přesně to je u vyšších cenových kategorií zásadní rozdíl mezi tím, zda se nemovitost pouze „nabízí“, nebo zda se skutečně profesionálně prodává.

Kupující za 20 milionů nepřemýšlí stejně jako běžný zájemce

U vyšších cenových hladin je potřeba počítat s tím, že kupující jsou náročnější.

Často mají zkušenosti, srovnávají více možností, řeší financování, daňové dopady, právní strukturu obchodu, technické detaily i budoucí využití nemovitosti. Někteří jednají přímo, jiní přes poradce, právníky nebo rodinné příslušníky.

Zároveň se v této kategorii nestává tak často, že by přišlo deset vážných zájemců během prvního týdne.

Okruh skutečně bonitních kupujících je menší. O to důležitější je umět s každým kvalitním zájemcem správně pracovat. Nevyvíjet zbytečný tlak, ale zároveň neztratit kontrolu nad obchodem. Umět vysvětlit cenu, obhájit hodnotu, vyjednávat a držet profesionální úroveň komunikace.

Je to jednoduché?

Není.

Ale pokud je celý proces správně připravený, může působit jednoduše.

Když prodávající vidí pouze výsledek, hladký průběh, kvalitní komunikaci a úspěšně dokončený obchod, může to vypadat, že šlo všechno přirozeně. Ve skutečnosti je za tím ale mnoho kroků, které nejsou na první pohled vidět.

Analýza ceny.
Příprava nemovitosti.
Marketingová strategie.
Práce s databází a poptávkou.
Vyhodnocování zájmu.
Prohlídky.
Vyjednávání.
Rezervační smlouva.
Kupní smlouva.
Advokátní úschova.
Katastr nemovitostí.
Předání.

Každý krok musí dávat smysl a každý detail může ovlivnit výsledek.

Zkušenosti, které posouvají hranice

Za dobu svého působení na realitním trhu mám za sebou více než 400 prodaných nemovitostí a více než 5 let praxe. Na webu uvádím také ocenění 1. místo Makléř roku, které beru jako příjemné potvrzení práce, ale ne jako konečný cíl.

Důležitější než ocenění je pro mě výsledek pro klienta.

Každý úspěšný prodej mě naučil něco nového. A právě prodeje ve vyšších cenových kategoriích mi ukázaly, že tato disciplína vyžaduje kombinaci zkušeností, trpělivosti, strategie a odvahy.

Nestačí být jen dobrý obchodník.

Je potřeba být poradcem, vyjednavačem, koordinátorem, marketérem a často i člověkem, který prodávajícímu pomůže udělat správné rozhodnutí ve správný čas.

Nové milníky jsou přede mnou

Prodej nemovitostí nad 20 milionů korun pro mě není náhoda. Je to přirozený výsledek práce, kterou dlouhodobě stavím na kvalitní prezentaci, pečlivé přípravě a férovém přístupu.

A zároveň to beru jako další krok.

Dnes už vím, že jsem připravený posouvat se dál. K nemovitostem s vyšší hodnotou, náročnější klientelou a větší odpovědností.

Hranice 20 milionů korun pro mě byla důležitým milníkem. Další výzvou jsou prodeje ve vyšších cenových kategoriích — 30 milionů, 40 milionů a více.

Ne proto, že by šlo jen o čísla.

Ale proto, že právě u takových obchodů se nejvíce ukazuje skutečná hodnota makléře.